Você está chegando em uma fazenda e encontra o seu cliente todo sujo, desajeitado, dando ordens a funcionários em um armazém de produtos. A fazenda e a área produtiva cresceram e cresceu e a necessidade de estocagem de produtos e equipamentos também. Começa faltar espaço. Você aguarda pacientemente ele terminar a atividade para lhe atender, enquanto percebe o filho que chega com uma proposta de entrar com um nova operação de colheita, vinda de uma palestra que ele assistiu esta semana no evento técnico em agricultura mais relevante da região. O objetivo, diz o filho, é diminuir a perda. Quando o produtor começa a conversar com você toca o telefone dele e quem está do outro lado é um funcionário de uma trading, dizendo que queria discutir com ele a compra da soja, ainda nesta semana. Começa a conversa, sua primeira pergunta foi “como estão as coisas pela fazenda?” Após ele falar um pouco dos problemas que você mesmo observou, ele fala que está animado em função do preço e da produtividade esperada. Você ao escutar isso, pergunta sobre quais as expetativas de preço do produtor e após escutar atentamente sobre a percepção dele de mercado, você pergunta como que a produtividade vai ser melhor do que a do ano passado? Ele fala de números, mas logo você pergunta mais especificamente: - a “que fatores você atribui o ganho de produtividade?” Após ter uma lição de produção agrÃcola e de uma observação atenta, você começa a pensar em como você pode apresentar suas propostas a ele, mas você já está seguro de vários aspectos, como:
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