Lucas Prado, Isabela Grespan e Luciano Thomé destacam os diferentes estilos de negociação, apontando os principais aspectos envolvidos nos diferentes estilos de negociação e negociadores, apontando os pontos relevantes de cada um dos estilos.
Você já parou para pensar porquê a mesma técnica bem sucedida de uma negociação anterior pode não funcionar em uma nova tentativa, em uma situação muito parecida? O que influenciou a mudança no desfecho da negociação? A qualidade dos dados apresentados, as barganhas oferecidas, tudo exatamente igual na vez anterior. E mesmo assim o comprador não cedeu ao acordo proposto.
A resposta para essa situação pode ser muito simples, mas muitas vezes é negligenciada por grande parte dos negociadores. A estratégia de negociação utilizada não funcionou pelo simples fato de que um cliente é diferente do outro. Ou ainda, pode-se afirmar que o estilo de negociação do cliente mudou.
Podemos caracterizar o estilo de negociação como o conjunto de caraterísticas de uma pessoa que determinam o seu comportamento durante as negociações. Assim, o perfil do negociador pode ser influenciado por fatores externos e fatores internos.
Os fatores externos estão ligados ao ambiente político/legal que o negociador cresceu, fatores culturais, além da influência dos familiares e grupos. Já os fatores intrínsecos do negociador estão ligados à sua formação/conhecimento, experiências passadas, momento de vida, emoções, valores e crenças e motivações.
Existem vários estudos que propuseram classificações diferentes para os estilos. Grande parte apresenta de quatro a cinco classificações, sendo que muitas são baseadas na visão Ganha-Ganha, Ganha-Perde.
Das várias classificações uma que chama atenção é a classificação proposta por Gottschalk . Pode-se notar a divisão em quatro estilos principais: duro, caloroso, estilo dos números e negociador. Sendo que para cada estilos podem ser destacadas algumas característicaschave, pontos fortes e pontos fracos. O quadro a seguir (ver arquivo PDF) apresenta um resumo das principais características de cada um dos estilos.
Caracteristicas dos Estilos:
Duro: Dominante, Agressivo, Orientado para o poder
Caloroso: Apoiador, Compreensivo, Colaborador, Orientado para as pessoas
Estilo dos números: Analítico, Conservador, Reservado, Orientado para as questões
Negociador: Flexibilidade, Compromisso, Integração, Orientação para resultados
Assim, o negociador deve estar preparado para reconhecer o estilo do outro lado. Uma vez que o estilo do negociador poderá influenciar nas estratégias que ele irá utilizar durante a sua negociação.
Para facilitar esse processo o negociador pode buscar identificar características da pessoa com quem vai negociar durante a fase do planejamento da negociação. A coleta de informações é chave, sendo assim, informações sobre a empresa que a pessoa trabalha (cultura, valores etc.), histórico de negociações, setor industrial.
A coleta de informações não deve parar durante a negociação. As atitudes e os comportamentos dos negociadores são fontes importantes a serem observadas. Ademais, a forma como o negociador se comunica pode ser uma fonte valiosa para o mapeamento do estilo. Pense nas frases a seguir, supondo uma situação de negociação de insumos agrícolas.
Portanto, identificar o estilo de negociação, pode ser chave para alcançar o resultado desejado. No entanto, é comum que o vendedor, que conheça bem os estilos, se sinta tentado a representar um estilo de negociação, sendo esse, um dos principais erros que podem acontecer. Desta forma, o negociador deve ter claro que essa deve ser mais uma ferramenta a ser utilizada, sem deixar de ser verdadeiro.
Uma técnica interessante para lidar com diferentes estilos é a utilização do Rapport, no entanto, esse será tema de um próximo artigo da série negociando com o cliente.
Boas vendas!
* Os autores são consultores da Markestrat Uni.Business e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários:
Para maiores informações, acesse www.markestrat.org
* Artigo publicado pela revista Agrorevenda edição Out/Nov 2013
* Estilos de Negociação: elaborada com base em Martinelli, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri : Manole, 2002.
A resposta para essa situação pode ser muito simples, mas muitas vezes é negligenciada por grande parte dos negociadores. A estratégia de negociação utilizada não funcionou pelo simples fato de que um cliente é diferente do outro. Ou ainda, pode-se afirmar que o estilo de negociação do cliente mudou.
Podemos caracterizar o estilo de negociação como o conjunto de caraterísticas de uma pessoa que determinam o seu comportamento durante as negociações. Assim, o perfil do negociador pode ser influenciado por fatores externos e fatores internos.
Os fatores externos estão ligados ao ambiente político/legal que o negociador cresceu, fatores culturais, além da influência dos familiares e grupos. Já os fatores intrínsecos do negociador estão ligados à sua formação/conhecimento, experiências passadas, momento de vida, emoções, valores e crenças e motivações.
Existem vários estudos que propuseram classificações diferentes para os estilos. Grande parte apresenta de quatro a cinco classificações, sendo que muitas são baseadas na visão Ganha-Ganha, Ganha-Perde.
Das várias classificações uma que chama atenção é a classificação proposta por Gottschalk . Pode-se notar a divisão em quatro estilos principais: duro, caloroso, estilo dos números e negociador. Sendo que para cada estilos podem ser destacadas algumas característicaschave, pontos fortes e pontos fracos. O quadro a seguir (ver arquivo PDF) apresenta um resumo das principais características de cada um dos estilos.
Caracteristicas dos Estilos:
Duro: Dominante, Agressivo, Orientado para o poder
Caloroso: Apoiador, Compreensivo, Colaborador, Orientado para as pessoas
Estilo dos números: Analítico, Conservador, Reservado, Orientado para as questões
Negociador: Flexibilidade, Compromisso, Integração, Orientação para resultados
Assim, o negociador deve estar preparado para reconhecer o estilo do outro lado. Uma vez que o estilo do negociador poderá influenciar nas estratégias que ele irá utilizar durante a sua negociação.
Para facilitar esse processo o negociador pode buscar identificar características da pessoa com quem vai negociar durante a fase do planejamento da negociação. A coleta de informações é chave, sendo assim, informações sobre a empresa que a pessoa trabalha (cultura, valores etc.), histórico de negociações, setor industrial.
A coleta de informações não deve parar durante a negociação. As atitudes e os comportamentos dos negociadores são fontes importantes a serem observadas. Ademais, a forma como o negociador se comunica pode ser uma fonte valiosa para o mapeamento do estilo. Pense nas frases a seguir, supondo uma situação de negociação de insumos agrícolas.
- “O seu pacote está bom, mas você precisa melhorar um pouco mais o preço da soja”.
- “Os produtos são bons, mas preciso esperar o resultado da análise de solo”.
- “Se isso é o melhor a fazer vamos em frente!”
- “Já uso produtos que me dão o mesmo resultado e são mais baratos”.
Portanto, identificar o estilo de negociação, pode ser chave para alcançar o resultado desejado. No entanto, é comum que o vendedor, que conheça bem os estilos, se sinta tentado a representar um estilo de negociação, sendo esse, um dos principais erros que podem acontecer. Desta forma, o negociador deve ter claro que essa deve ser mais uma ferramenta a ser utilizada, sem deixar de ser verdadeiro.
Uma técnica interessante para lidar com diferentes estilos é a utilização do Rapport, no entanto, esse será tema de um próximo artigo da série negociando com o cliente.
Boas vendas!
* Os autores são consultores da Markestrat Uni.Business e atuam em projetos em agronegócios e distribuição de insumos agropecuários:
Para maiores informações, acesse www.markestrat.org
* Artigo publicado pela revista Agrorevenda edição Out/Nov 2013
* Estilos de Negociação: elaborada com base em Martinelli, D. P. Negociação Empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri : Manole, 2002.